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Negocios

La fiebre de los planes de suscripción

Por Redacción Habemus

Publicado el 20 de agosto de 2019.

¿Por qué las membresías surgen en los rincones digitales más inesperados?

¿Qué tienen en común Adobe Creative Cloud, InstaFit, Platzi, Sphero, Vimeo y Revista Semana?

La respuesta a este interrogante son los planes de suscripción. Desde Adobe Creative Cloud, que ofrece licencias de uso entre 31.640 COP a 158.300 COP, hasta InstaFit con membresías mensuales desde 14.917 COP. Desde hace un par de años, la venta unitaria de productos de software, de hardware o de contenidos digitales no parece ser suficiente para la sostenibilidad financiera de las startups de base tecnológica. Además, para titanes de la industria norteamericana, como Apple y Google, las suscripciones suponen una gran fuente de ingresos, en particular, en lo referente a servicios como iCloud y G Suite.

En la serie The Making, de The Verge, Ashley Carman brindó dos razones para explicar el boom de los planes de suscripción: la primera, aumentar la tasa de recompra y, la segunda, incrementar el flujo de caja.

Según la compañía china, Zuora, las suscripciones crecerán a una escala tal, que la empresa asiática acotó el concepto “Economía de Suscripciones” para resumir el impacto que estas tienen en los negocios digitales

En su investigación “Subscription Business Model in Mobile Software Industry. Case: Company X”, Dmitrii Gladun citó el caso de Zuora, una empresa de software orientada a suministrar servicios basados en suscripciones. Según la compañía china, las suscripciones crecerán a una escala tal, que la empresa asiática acotó el concepto “Economía de Suscripciones” para resumir el impacto que estas tienen en los negocios digitales. Hasta el momento, las membresías se han propagado a casi todas las industrias, desde los medios de comunicación hasta el fitness, y hoy su expansión parece imparable. Sin embargo, más allá de la tasa de recompra y el incremento del flujo de caja, los planes de suscripciones tienen un propósito oculto: crear un cliente automático.

Pero, ¿qué significa el concepto citado por Dmitrii Gladun?

En 2015, la publicación del libro de John Warrillow, The Automatic Customer, popularizó la premisa:“los suscriptores son mejores que los clientes”. Uno de los argumentos de Warrillow, para sustentar su tesis, es que cada mes las ventas no inician desde cero pues la empresa tiene un reservorio de clientes que compran de forma automática a través de tarjetas de crédito. Desde aquel entonces, las empresas digitales apuestan por incluir en sus fuentes de ingresos modelos de suscripción. Un ejemplo de lo anterior es la célebre incubadora Techstars que rara vez admite startups que no incluyan membresías en sus modelos de negocio, como lo expuso The Verge en su serie The Making.

Sin embargo, más allá de la tasa de recompra y el incremento del flujo de caja, los planes de suscripciones tienen un propósito oculto: crear un cliente automático.

Por otra parte, Rodrigo Bonilla Hastings —Director Regional para las Américas de WAN-IFRA, Asociación Mundial de Periódicos y Editores de Noticias—, en su artículo “El giro hacia las suscripciones digitales, ¿moda o tendencia estructural?” publicado en la revista El Economista en mayo de 2018, explicó por qué cada vez más creadores de contenidos digitales están reestructurando sus modelos de negocios para cimentarlos sobre planes de suscripción en lugar de publicidad. Según Bonilla, la posición dominante de Google y Facebook en el mercado publicitario digital ha reducido la esperanza de los medios de comunicación y de la industria de contenidos digitales de construir una fuente de ingresos sólida basada en la publicidad.

Hace algunos años, Deloittefirma privada de servicios profesionales—afirmó que, en 2020, las membresías digitales crecerían un 50% en países desarrollados. Sin embargo, a pesar del boom de los planes de suscripción en Estados Unidos y en Europa Occidental, en América Latina los usuarios aún están al margen de esta tendencia planetaria. Ejemplos de lo anterior son el estancamiento de la televisión digital por suscripción y la batalla de célebres medios de comunicación por hacer florecer modelos de membresías.

Hace algunos años, Deloitte —firma privada de servicios profesionales—afirmó que, en 2020, las membresías digitales crecerían un 50% en países desarrollados.

Pero, ante el desmesurado aumento de las suscripciones digitales, es necesario formular un interrogante: ¿Los usuarios seguirán receptivos ante el concepto del “cliente automático”?